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购买电脑横机需要心理素质

2012年2月21日

1意愿2意向3意志4,资金5观念6能力7条件。一般购买高档消费品顾客,我们只考虑1‘2两项,但电脑横机是生产设备,需要全面考虑,消费品和生产设备的营销有所不同,这一点需要注意。
  1,意愿 纱线涨价,用工成本增加和接单价格降低等,许多原因都制约着毛衫行业的发展,一些人根本就不看好这个行业,连工贸公司都开始只做贸易,抛弃了自己的工厂,还有的公司进入了门槛比较高的房地产行业。你真的要做毛衫吗?这可是比较辛苦的行业。
  2,意向 许多人都是看别人赚钱,听商家鼓动,开始考虑购买的电脑横机了。“一年回本,两年赚钱,三年发财”,这样的宣传,的确具有杀伤力。听商家的话,似乎是不买就是傻子——有钱不赚,脑袋有问题!但我一定要说:投资有风险,要自己想清楚。
  3,意志 有些人本身就在行业之内,原来做过手摇机,积累了一些资金和经验,要上电脑横机。这是我们的优质客户,你不让他们买,他们跟在你屁股后面,不放过你!
  B,资金 A1客户如果有资金,他们也不是我们的客户,不过是潜力客户罢了,但极易出问题。我们见过一家客户的倒台,因为他们不具备行业经验,却要高调出击;A2类客户,一般都是小客户或个体加工者,问题也不少,极难使他们满意,他们对服务质量要求极高,并且资金是他们最大的障碍,和1一样,可能给市场带来不利影响。3就不必说了。如果这样的客户,你还会丢掉,你不配做营销和管理,你要锻炼,从小业务员开始,路还很长。
  学过财务管理的人,都知道:不要只看一个企业的负债和盈利情况,要看她们的财务管理水平。如果她的资金链断裂,这才是最要命的事情,巨人集团不就是这样倒掉了吗!资金不是你手里有多少钱,而是看你的融资能力,比如你有商品房,你就可以通过贷款,使你的资金流动起来。企业有了资金的流动,就有了生命,但不一定有活力。老侯家(说我自己呢)赚了点钱,可是花掉的也不少,所以没存下钱,但是却有能力、实力和活力!考虑这样的问题,要懂一点哲学,左顾右盼,抓住重点。简单思维是懒人的习惯!
  C,购机观念 。大多数中小企业和个体户,还是购买其他品牌电脑横机的,主要是资金问题;其次,你不能不说是观念问题——他们也许并不看好毛衫行业,认为投资风险过大,而回报时间过长!他们认为不值。
  C2,自身能力 指管理生产和营销(接单)能力问题。如果是个体,总归要依靠大企业的。好在海阳是毛衫名城,和大企业拉不上关系,和中小企业总说的上话吧,最后不是还有没有工厂的工贸公司吗,她们需要你!
  这里面的关键,就剩自身的管理能力了。这个我倒是无法说透:中国似乎有制度,有对流程的控制,但没人真正研究它,还是人治。你看那个对人类工业文明贡献巨大的流水线,是福特先生的杰作!给工人高工资的人,也是福特!搞得美国政府怀疑这个人是共产主义信徒,或社会主义的支持者,不肯批准他去苏联投资!如果福特先生从政就好了,当上总统,不知美国会不会更完美,而不再霸道。福特简直就是上帝。
  C3,基本条件 “一年回本”是要条件的,许多人没干过毛衫,以为厂家包教包会包修“三包”,自己就不再投入——稳赚不赔了。他们不明白:耗材(比如织针和辅料)、劳力和时间都是钱呀,一年可能回本,也可能半年让你放弃——亏本。要买电脑机,还是懂点手摇和电脑最好;如果年纪大了,有亲戚朋友帮你最好;不然,你的资金就要充足一些,还要有点管理能力和营销经验,你才可以下手——购买电脑机!我们见过太多一哄而上,虎头蛇尾的例子。中国人多数都太没见识和思考能力了,趁火打劫时威猛无比,仗势欺人时毫不犹豫,却没几个敢吃“螃蟹”!
  A1C3型客户最好请他们自己全面思考问题,推出门外,让他们自己清醒一下;A3C1型客户,一般还是不容易说服的,你必须有较高的对话能力和行业知识及营销经验;需要特别指出的是:B类客户不都是我们的客户,这一点千万要注意!对于有钱人,要看他们是如何挣钱的,是否AC系数也价高,再侧目而视,投以青睐的目光,不迟!
  说起来,有些难以启齿:我是极其崇拜美国人的科学态度的,他们竟然敢研究看似无法下手的人文科学,比如经济和营销,并且动用数学和逻辑等自然科学的武器,简直让人目瞪口呆!在我眼里,我们的社会与人文科学,简直是惨不忍睹——小学生的水平。中国什么时候才可以更加强大,不再靠民工血汗钱过日子,不再想象原始积累的守财奴式的余生残年!让世界真正尊重我们的品位与选择!


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